SaaSリード獲得の方法14選｜インバウンド・アウトバウンド別の選び方とCPLの目安【2026年】

"Human Enhancement with creativity."

体験を豊かに世の中を滑らかに

SaaSのリード獲得とは、自社サービスに関心を持つ見込み顧客の連絡先を、Webサイト・広告・イベント・アウトバウンド営業などの接点で集める活動です。月額課金のSaaSは、1社からの売上を契約期間を通じて少しずつ回収するビジネスです。そのため、LTV（顧客生涯価値）に見合う費用で、商談につながるリードを集められるかどうかが、事業の伸びを左右します。

本記事では、SaaSのリード獲得方法をインバウンド・アウトバウンド・オフラインの14施策に分けて整理します。あわせて、施策を選ぶ前に決めること、CPL（リード獲得単価）と商談化率の目安、事業フェーズ別の組み合わせ方、うまくいかない原因と改善策まで解説します。第三者の数値には出典を付けています。

SaaSのリード獲得とは

リードは、自社のサービスに関心を示し、連絡先がわかっている見込み顧客です。リード獲得はファネルの入り口にあたり、ここで集めたリードを育成し、商談、受注、継続・拡大へとつなげます。SaaSでは受注した後の継続率が売上を決めるため、「受注できるか」だけでなく「使い続けてくれる顧客か」まで考えてリードを集めることが大切です。

SaaSでリード獲得が難しくなる3つの理由

1つ目は、獲得にかけた費用の回収に時間がかかることです。月額課金は最初に受け取る金額が小さく、1社の獲得費用を回収するまでに数か月から数年かかります。獲得費用の上限を決めずに施策を広げると、売れるほど手元の資金が減る状態になりかねません。

2つ目は、導入の意思決定に関わる人が多いことです。現場の担当者、情報システム部門、決裁者がそれぞれ別の観点で検討するため、1社の検討期間が長くなり、途中で止まることも珍しくありません。

3つ目は、比べられてから問い合わせが来ることです。買い手は比較サイトや検索、AIの回答で候補を絞り込んでから問い合わせます。候補に入っていなければ、問い合わせの機会そのものがありません。

リードの種類：MQL・SQL・PQL

リードは、検討の進み具合によって呼び方が変わります。判定の基準は会社ごとに異なるため、自社の定義を決めてからマーケティングと営業で共有します。

「リード獲得数」の数え方

リード獲得数は、一定期間（通常は1か月）に新しく連絡先を得た見込み顧客の件数で、ファネルの一番上に置くKPIです。注意したいのは、チャネルによって「1件」の重みが違うことです。ウェビナーの参加者、資料のダウンロード、展示会の名刺、アウトバウンドへの返信を同じ1件として数えると、チャネルの良し悪しを見誤ります。チャネルをまたいで比べるときは、MQL数・商談化率・CPLとあわせて見るのが基本です。

施策を選ぶ前に決める3つのこと

リード獲得の成果は、施策そのものより、その手前の設計で決まることが多いものです。施策を選ぶ前に、次の3つを決めておきます。

ICP（理想の顧客像）を具体的に決める

ICP（Ideal Customer Profile）は、自社のSaaSで最も成果を出しやすい顧客企業の条件です。業種、従業員規模、導入する部門、抱えている課題、使っているツールなどを、受注して継続している顧客の共通点から言葉にします。「中小企業向け」では広すぎます。「従業員50〜300名の製造業で、紙の日報を使っている営業部門」まで絞ると、どの施策で誰に何を伝えるかが決まります。

ICPが曖昧なまま施策を始めると、リードの数は増えても商談にならない「リードの質」の問題に行き着きます。

受注目標から逆算してKPIを置く

リード獲得の目標は、受注目標から逆算して決めます。たとえば月10件の受注が目標で、各段階の移行率が次のとおりなら、必要なリードは月1,100件ほどです（移行率は説明のための例です。自社の実績に置き換えてください）。

同時に、1件の受注にかけてよい費用（許容CAC）も決めておきます。月額5万円、粗利率80%、月次解約率2%のSaaSなら、LTVは「5万円×80%÷2%」で200万円です。LTVがCACの3倍以上あることが健全さの目安とよく言われ、この例なら1社の獲得にかけられる費用は約67万円が上限の目安になります。

マーケとインサイドセールスの引き渡し基準を決める

MQLをいつ、どの条件でインサイドセールスに渡すかを決めておかないと、せっかくのリードが放置されます。ムジン株式会社ほか5社がBtoBマーケター504名に行った調査（2026年2月実施）では、リードを獲得した直後に全件へ架電できている企業は25.6%でした。「スコアが一定以上なら当日中に電話する」のように、引き渡しの基準と初回接触の期限をセットで決めておきます。

SaaSリード獲得の方法14選

SaaSのリード獲得施策は、見込み顧客からの接触を待つインバウンド、自社から接点をつくるアウトバウンド、対面の場や他社の力を借りるオフライン・パートナーの3つに分けられます。まず全体像を一覧で確認します。

① コンテンツSEO

課題や製品カテゴリで検索する見込み顧客を、解説記事で集める施策です。記事が検索結果の上位に残る限り、広告費をかけずにリードを生み続けるのが強みです。HubSpotが自社ブログのデータとして公表した数値では、月間閲覧の76%、ブログ経由のリードの92%が、その月より前に公開した記事から生まれていました。

一方で、成果が出るまでに時間がかかり、記事を作って更新し続ける体制が要ります。ICPが検索しそうな課題語から優先して記事を作り、記事から資料ダウンロードや無料トライアルへの導線を用意します。AI検索の回答に引用されやすいよう、定義や比較を短い文で明確に書くことも、今では欠かせません。

② ホワイトペーパー

調査レポートや導入ガイドなどの資料を、連絡先の入力と引き換えにダウンロードしてもらう施策です。記事や広告で集めた訪問者を、リードに変える受け皿になります。

製品資料だけでは、情報収集の段階にいる読者には響きにくいものです。「経費精算の工数を見える化するチェックシート」のように、読者が自分の課題の整理に使える資料を用意します。ダウンロードした直後はまだ検討度が低いことが多いため、メールでの育成とセットで設計します。

③ ウェビナー

オンラインのセミナーで課題の解き方や導入事例を伝え、参加の申し込みでリードを得る施策です。参加者は数十分の説明を聞いているため、資料のダウンロードより関心の高いリードになりやすいのが特長です。

集客には、ハウスリストへのメール、広告、共催企業の告知を組み合わせます。録画を後から視聴できるようにしておくと、1回の開催で長くリードを集められます。

④ リスティング広告

「勤怠管理 システム」のように、製品カテゴリや課題で検索した人に広告を出す施策です。いま導入を検討している層に届くため、始めてすぐに成果が出やすいのが特長です。

ただし、競合の多いキーワードはクリック単価が高く、広告を止めるとリードも止まります。自社の名前や具体的な課題の語から始め、CPLだけでなく商談化率まで見て入札を調整します。

⑤ SNS広告

Facebook・Instagram・X・LinkedInなどで、職種・業種・企業規模を指定して広告を出す施策です。まだ検索していない層に、課題への気づきを与えられます。

BtoBでは職種や役職で絞り込みやすいLinkedInが使われますが、国内の利用者は限られるため、FacebookやXと組み合わせるのが一般的です。広告からいきなり商談を求めるより、ホワイトペーパーやウェビナーへ誘導する入り口として使うほうが、費用対効果が安定します。

⑥ 比較・レビューサイト

ITreviewやBOXILのような、SaaSを比較・検討するためのサイトに製品を掲載する施策です。すでに製品カテゴリの中で比べている買い手に見つけてもらえるため、検討の進んだリードが集まります。

競合と並べて比べられるので価格の勝負になりやすく、依存度が高いと掲載条件の変更で集客が大きく揺れます。掲載の条件や費用はサイトごとに異なるため、各社の最新の案内を確認したうえで、他の施策と組み合わせて使います。

⑦ 無料トライアル・フリーミアム

製品を一定期間、または一部の機能だけ無料で使ってもらい、利用の状況から導入の見込みが高い企業（PQL）を見つける施策です。営業を介さずに導入まで進むPLG（プロダクト主導の成長）の中心になります。

向いているのは、説明がなくても使い始められ、月額単価が比較的低い製品です。合同会社ドリームアップの解説では、業界の経験則として、月額単価3万円以下はPLG、10万円以上は営業主導（SLG）、その間は両方を組み合わせるという目安が示されています。トライアル中に主要機能を繰り返し使う、メンバーを招待するといった行動をPQLの条件として決め、条件を満たした企業にインサイドセールスが連絡します。

⑧ Web接客・チャットボット

サイトを訪れた人にチャットやポップアップで声をかけ、問い合わせにつなげる施策です。料金ページや事例ページで迷って離脱しそうな訪問者を、問い合わせフォームに進む前に捉えられます。

料金、導入までの期間、他社との違いなど、よく聞かれる質問に先回りして答えるだけでも、問い合わせのハードルは下がります。AIが回答するチャットを使う場合は、誤った案内をしないよう、回答の元になる資料を整えておきます。

⑨ メール（ハウスリストの掘り起こし）

過去に名刺交換や資料ダウンロードをした企業、失注した企業など、すでに連絡先を持っている相手にメールを送り、検討の場に戻ってもらう施策です。新しくリードを買わずに済むため、費用を抑えて商談を増やせます。

一斉に同じ内容を送るのではなく、業種や過去の関心ごとに送り先を分け、課題に合う事例や新機能の情報を届けます。広告宣伝のメールには特定電子メール法のルール（同意の取得、送信者の表示、配信停止の方法の明記など）があるため、配信先の同意の状況を確認して運用します。

⑩ フォーム営業

ICPに合う企業のWebサイトにある問い合わせフォームから、導入の提案を送る施策です。検索や広告で見つけてもらうのを待たずに、狙った業種・規模の企業へ自社から最初の接点をつくれます。SaaSのリード獲得の解説記事ではあまり取り上げられていませんが、立ち上げ期に「どの業種に響くか」を短期間で確かめる方法として使われています。

成果は、送り先の絞り込みと文面で大きく変わります。業種ごとに課題と事例を書き分けたテンプレートを用意し、資料や事例ページのURLを入れて、URLを開いた企業からインサイドセールスが連絡する流れにします。フォームの近くに「営業お断り」と書かれた企業には送らない、送信者の名称と連絡先を明記する、といった配慮も欠かせません。

👉 関連記事: フォーム営業とは？意味・メリットと反響率を出すコツ

⑪ インサイドセールス（BDR・テレアポ）

インサイドセールスのうち、自社から新規の企業に電話やメールで接触する役割をBDR（Business Development Representative）と呼びます。月額単価の高いSaaSや、大企業向けで決裁者と直接話したい商材で使われます。

電話は受付で止まることが多いため、フォーム営業やメールで接点をつくった企業、資料をダウンロードした企業など、反応のあった相手への追客に集中させると効率が上がります。SaaSにおけるインサイドセールスの役割は、SaaSにインサイドセールスは必要なのか？で詳しく解説しています。

⑫ DM・手紙

決裁者宛てに郵送で案内を届ける施策です。メールや電話が届きにくい役員層にも、手元に残る形で情報を渡せます。

1通あたりの費用はデジタルの施策より高いため、ICPに合う企業の中でも重点的に狙う企業に絞って送ります。宛名を個人名にする、QRコードで事例ページへ誘導する、といった工夫で開封と反応を高めます。

⑬ 展示会・セミナー登壇

業界の展示会への出展や、業界団体の勉強会での登壇を通じて、対面の接点からリードを得る施策です。一度に多くの名刺を集められ、その場で製品のデモを見せられるのが強みです。

出展の費用と準備の負担は大きく、集めた名刺の多くは情報収集の段階にいる相手です。会期中に聞いた課題を記録し、終了後すぐにお礼とフォローの連絡をするところまでを、一つの施策として計画します。

⑭ パートナー・紹介

販売代理店、SIer、コンサルティング会社などのパートナーや、既存顧客からの紹介でリードを得る施策です。信頼関係のある相手からの紹介は、商談につながりやすい傾向があります。

まず、パートナーが自社製品を扱いたくなる条件（紹介料、販売マージン、販促資料）を整えます。パートナー候補を探す段階では、フォーム営業で提携の打診を一斉に届ける方法もあります。

👉 関連記事: 代理店開拓もフォーム営業がおすすめ

CPL・商談化率の目安と、CPLからCACを計算する方法

CPL（Cost Per Lead）はリード1件あたりの獲得費用、CPA（Cost Per Acquisition）は商談など目的の成果1件あたりの費用、CAC（Customer Acquisition Cost）は1社の受注にかかった費用です。SaaSのリード獲得では、CPLの安さだけで施策を選ぶと、商談にならないリードばかりが増えることがあります。

公開されているCPLの目安は、調べた会社や数え方によって大きく異なります。次の表は、2つの支援会社が公開している数値を並べたものです。

同じ展示会でも800円と5万円という開きがあるのは、名刺の枚数で割るのか、商談につながった件数で割るのかといった数え方の違いによるものです。自社で比べるときは数え方をそろえたうえで、次の式でCACまで計算します。

たとえば、CPL 1万円・商談化率10%・受注率20%の施策と、CPL 3万円・商談化率30%・受注率30%の施策を比べると、前者のCACは50万円、後者は約33万円です。CPLが3倍でも、受注までの費用は後者のほうが安くなります。

自社サービスの場合：当サイトを運営するリードダイナミクスのフォーム営業ツールを使っているSaaS企業では、商談獲得単価が約6,486円（株式会社Yoii）、2,250〜18,000円（株式会社GIRI）という実績があります。上の表はリード1件あたり、こちらは商談1件あたりの単価で、単位が異なる点に注意してください。

👉 関連記事: BtoB広告とフォーム営業のリード獲得単価・CPAの比較

フェーズ・月額単価別の組み合わせ方

14の施策をすべて同時に始めると、どれが効いたのかがわからなくなります。事業のフェーズと月額単価に合わせて、主力にする施策を2〜3に絞るのが現実的です。

月額単価が低く自分で導入できる製品は、無料トライアルとコンテンツを軸にします。月額単価が高く導入に説明が要る製品は、インサイドセールスとアウトバウンドを軸にします。立ち上げ期にアウトバウンドを主力にするのは、狙った業種へ短期間で接点をつくり、反応の差から売れる顧客像を確かめられるからです。

予算の上限は、前述の許容CACから逆算します。会社全体の健全性を見る物差しには「40%ルール」もあります。売上の成長率と利益率の合計が40%以上なら健全とする考え方で、ベンチャーキャピタリストのBrad Feld氏が2015年に紹介しました。リード獲得への投資で成長率を上げるほど利益率は下がるため、どこまで投資するかを判断する目安になります。

SaaSのリード獲得がうまくいかない5つの原因と改善策

リード獲得がうまくいかない理由は、施策の選び方より、その手前の設計にあることが多いものです。ムジン株式会社ほか5社がBtoBマーケター504名に行った調査（2026年2月実施）では、2025年の課題として「リードの質が悪い」（29.0%）、「リードの数が足りない」（27.2%）、「営業との連携不足」（23.2%）が上位に挙がりました（SaaSに限らないBtoB全体の結果です）。

原因1：ICPが曖昧なまま施策を始めている。誰に売るかが決まっていないと、どの施策も「広く浅く」になり、リードの質が下がります。受注して継続している顧客の共通点からICPを言葉にし、施策と文面を絞ります。

原因2：複数の施策を同時に始めて、検証が回らない。一度に多くの施策を始めると、どれが効いたのかがわからず、改善もできません。試す施策を2〜3に絞り、1〜2か月ごとに結果を見て入れ替えます。

原因3：CPLだけで評価している。CPLの安い施策が、受注まで含めると最も高くつくことがあります。商談化率と受注率まで追い、CACで比べます。

原因4：マーケとインサイドセールスの連携が弱い。引き渡しの基準がないと、リードは放置され、営業からは「質が悪い」という声が上がります。引き渡しの基準と初回接触の期限を決め、同じ管理表で進み具合を追います。

原因5：届ける経路と伝える中身が合っていない。情報収集の段階にいる相手に料金の話をしても、比較検討の段階にいる相手に一般論を届けても、反応は得られません。比較検討中の相手には事例と料金を、情報収集中の相手には課題の整理に使える資料を届けます。

獲得したリードを商談につなげるフォロー

リードは、獲得した直後が最も関心の高いタイミングです。InsideSales.comとマサチューセッツ工科大学（MIT）による「Lead Response Management Study」（2007年）では、問い合わせから5分以内に電話した場合、30分後に電話した場合と比べて、相手につながる確率が100倍、見込み客として判定できる確率が21倍高いという結果が示されています。

すぐに商談にならないリードは、メールで育成（ナーチャリング）します。資料のダウンロード、料金ページの閲覧、ウェビナーへの参加といった行動に点数を付け（リードスコアリング）、一定の点数を超えた企業からインサイドセールスが連絡します。MA（マーケティングオートメーション）ツールを使うと、行動の記録、点数の計算、段階に応じたメール配信を自動化できます。

アウトバウンドで接点をつくった企業では、送った資料や事例ページのURLを開いたかどうかが関心の目安になります。リードダイナミクスは、フォーム営業の文面に入れたURLのクリックを検知できるため、関心を示した企業から優先して連絡できます。

SaaS企業のフォーム営業活用事例

ここでは、当サイトを運営するリードダイナミクスのフォーム営業ツールを導入しているSaaS企業の事例を紹介します。

株式会社Yoii：業種別のテンプレートで月5.2件の商談

レベニュー・ベースド・ファイナンス（RBF）のプラットフォーム「YoiiFuel」を運営する株式会社Yoiiでは、導入前は問い合わせフォームへの手入力が中心で、送れる件数が担当者の時間に左右されていました。導入後は、接点のない企業のリストを業種ごとに分け、業種に合わせたテンプレートを3種類登録して、予約送信で配信しています。

ミニマムプランで、月間のアポ獲得数は5.2件（アポ率 約0.5%）、累計37件、商談獲得単価は約6,486円です。「分類ごとに一括送付できる点は非常に使い勝手が良く、クラウドでの自動予約送付により、従来よりも少ないリソースで効率的なアプローチが可能になりました。」（Business Development 落道様）導入事例を読む

株式会社GIRI：月5〜40件のアポを獲得

全国約900のメディアに直接届けるプレスリリース配信サービスを運営する株式会社GIRIは、ライトプランとベーシックプランでフォーム営業を行い、月5〜40件のアポを獲得しています。商談獲得単価は2,250〜18,000円、アポ率は0.1〜0.8%です（当社の営業資料より）。

参考：株式会社シグニティ（広告・マーケティング企業）

SaaS企業ではありませんが、立ち上げ期のターゲット検証の例として紹介します。広告・マーケティング事業を行う株式会社シグニティは、月額6.5万円のライトプラン（3,500件送信）から始め、アポ獲得数は最高で月15件、商談獲得単価は約4,300円でした。「大量母数にアプローチができた為、時間帯効果を感じられるだけではなく様々な検証によってターゲット検証をすることができました。」（星様）導入事例を読む

※数値は各社の実績です。必ずしも効果があるということではなく、効果を保証するものでもありません。

リードダイナミクスは、電話番号・URL付きの230万社の企業リスト（無料・ダウンロード無制限）から業種・地域・規模で送り先を絞り、問い合わせフォームへ最短20分で15,000社に送信できるツールです。送信に生成AIは使わず、登録したテンプレートを業種ごとに使い分けて送ります。送信成功率は約50〜80%で、営業禁止の記載がある企業の自動除外、URLクリック検知、日程調整の機能を備え、初期費用0円・月額3.9万円からご利用いただけます。SaaS企業での使い方はSaaS企業向けリードダイナミクスにまとめています。

SaaSのリード獲得に関するよくある質問

まとめ

SaaSのリード獲得は、14の施策の中から自社に合うものを選ぶ作業です。ただし、成果を分けるのは施策の数より、ICP、受注目標から逆算したKPI、マーケとインサイドセールスの引き渡し基準という手前の設計です。

施策を比べるときは、CPLの安さではなく、商談化率と受注率まで含めたCACで判断します。立ち上げ期はアウトバウンドで売れる顧客像を確かめ、見えてきた勝ち筋に沿ってリスティング広告や比較サイト、コンテンツSEOへ投資を広げていく順番が、無駄の少ない進め方です。獲得したリードには素早く連絡し、すぐに商談にならない相手は育成に回します。

まずは、受注している顧客の共通点を書き出してICPを決めるところから始めてみてください。狙う相手が決まれば、どの施策で何を伝えるべきかは自然に絞られます。

※本記事は、フォーム営業ツール「リードダイナミクス」を提供する当社が編集しています。第三者の数値には出典を記載し、自社サービスの事例は各社の実績として記載しています（2026年9月25日確認）。

---