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システム受託開発会社における新規開拓営業の重要性

システム受託開発会社が直面する最大の挑戦の一つは、新規顧客の開拓です。市場は競争が激しく、成功するためには、ただ技術力が高いだけでは不十分です。この記事では、新規開拓営業の重要性を明らかにし、読者が自社の営業戦略を見直し、改善するための具体的な方法を提供します。

新規開拓営業の重要性

新規開拓営業は、会社の成長に不可欠です。既存の顧客からの収益は安定しているかもしれませんが、新しい顧客を引き付けることで、ビジネスは新たな市場に進出し、収益の多様化を図ることができます。しかし、新規開拓は単に新しい顧客を見つけること以上の意味を持ちます。それは、市場の変化に対応し、自社のサービスを適切に位置づけ、価値を伝える能力を磨くことを意味します。

この記事を通じて学べるシステム受託開発会社における新規開拓営業

この記事を通じて、読者は以下のことを学べます：

• 競合が多く、自社の特徴が見えにくい市場でどのようにして目立つか
• 新規顧客に自社のメリットをどのように示すか
• 効果的な営業戦略とは何か、そしてそれをどのように立案するか
• 、電話営業、紹介営業、コンテンツマーケティング、フォーム営業など、様々な営業手法の利点と実践方法
• 営業のイノベーションとしてのクラウドソーシングやSNSの活用法
• 受託営業における基本的なスキルと成功のポイント
• 新規案件を効率的に探す方法としてのマッチングサービスの利用
• 実際の企業がどのようにしてフォーム営業で成功を収めたかの事例
• 営業支援ツール「リードダイナミクス」の機能とその利点

この記事は、これらのトピックを深く掘り下げ、実践的なアドバイスを提供することで、読者が自社の営業戦略を見直し、新規顧客の獲得につなげるための一助となることを目指しています。それでは、システム受託開発会社における新規開拓営業の世界に一緒に飛び込んでいきましょう。  

システム受託営業の基本

形のないサービスの売り込み方

システム開発は、目に見えないサービスを提供するビジネスです。顧客に価値を理解してもらうためには、具体的な事例や成果を提示することが重要です。顧客が直面している問題を解決するためのソリューションを提案し、どのようにしてそのソリューションが顧客のビジネスに貢献するかを明確に伝える必要があります。

IT知識とヒアリングスキルの重要性

営業担当者は、ITの専門知識を持ち合わせている必要があります。しかし、それ以上に大切なのは、顧客のニーズを正確に把握するヒアリングスキルです。顧客のビジネスモデルや業界の動向を理解し、それに基づいて適切な提案ができるようになることが成功の鍵を握ります。

納期遅れと再交渉の現実

プロジェクトの納期遅れは、信頼を失う原因となります。納期を守ることはもちろん、万が一の遅れが発生した場合には、迅速に顧客に通知し、解決策を提案することが求められます。再交渉の際には、誠実さと責任感を持って対応することで、長期的な関係を維持することができます。

システム受託営業では、形のないサービスを顧客に理解してもらうためのコミュニケーション能力が求められます。IT知識に基づいた適切なヒアリングと、納期遅れに対する迅速な対応が、信頼構築に不可欠です。この記事が、営業戦略の基本を理解し、実践するための一助となれば幸いです。

この記事は、システム受託営業の基本に焦点を当て、形のないサービスの売り込み方、IT知識とヒアリングスキルの重要性、納期遅れと再交渉の現実について解説しています。読者はこれらの情報をもとに、自社の営業戦略を見直し、改善するための具体的な方法を学ぶことができるでしょう。

 

システム受託開発会社の現状と課題

システム受託開発会社が新規顧客を開拓する際には、市場における自社の位置づけを明確にし、他社との差別化を図ることが求められます。しかし、このプロセスにはいくつかの課題が存在します。本稿では、これらの課題と、それらを克服するための戦略について掘り下げていきます。

競合の多さと自社の位置づけ

市場には数多くのシステム開発会社が存在し、それぞれが独自のサービスや技術を提供しています。このような環境下では、見込み客が多くの選択肢から自社を選ぶためには、単に実績やコストの面で優れているだけでは不十分です。自社が提供する独自の価値を明確にし、それを効果的に伝えることが重要です。

差別化がしにくい。特徴とメリットの伝え方の難しさ

自社の特徴を伝える際には、専門用語を避け、顧客が直面している問題やニーズに対する解決策としてのメリットを強調する必要があります。しかし、形のないサービスや複雑な技術を平易な言葉で説明するのは容易ではありません。そのためには、顧客の視点に立ち、彼らの業界やビジネスに精通していることが求められます。

課題克服のための戦略

自社の独自性の強調

自社のサービスが他社とどう異なるのか、その独自性を明確に打ち出すことが必要です。これは、特定の技術に特化している、特別な顧客サポートを提供している、あるいは独自の開発プロセスを持っているなど、様々な形で表現されるかもしれません。

価値提案の明確化

顧客にとっての価値提案を明確にし、それを伝えるためのストーリーテリングを駆使することが重要です。顧客が直面する問題を理解し、それに対する自社のソリューションがどのように役立つのかを具体的な事例を交えて説明します。

マーケティング戦略の見直し

従来の営業方法に依存するのではなく、デジタルマーケティングやコンテンツマーケティングを活用して、潜在顧客に対して自社のメッセージを届けることも考慮すべきです。SEO対策を施したウェブサイト、価値あるブログ記事、ソーシャルメディアを通じた情報発信などが有効です。

顧客との直接的な関係構築

相見積もりサイトを通じた受注活動に依存するのではなく、顧客と直接的な関係を構築することが望ましいです。これには、ネットワーキングイベントへの参加や、リファレンスを通じた紹介などが有効です。   システム受託開発会社が新規開拓営業において成功を収めるためには、市場における自社の位置づけを明確にし、他社との差別化を図ることが不可欠です。競合が多い市場で特徴とメリットを伝えることは難しいかもしれませんが、独自性の強調、価値提案の明確化、マーケティング戦略の見直し、そして顧客との直接的な関係構築を通じて、これらの課題を克服することが可能です。この記事が、新規開拓営業の効果的な戦略を立案し、実行するための一助となれば幸いです。  

システム受託開発会社の新規開拓のための営業戦略

システム受託開発会社が直面する最大の挑戦の一つは、新規顧客の開拓です。この記事では、競争が激しい市場で自社を際立たせるための営業戦略を探求し、相手に響くコミュニケーションの方法を解説します。

差別化の方法と市場戦略の立案

市場における自社の位置づけを理解することは、差別化戦略の出発点です。競合との比較において、自社が提供できる独自の価値を見つけ出し、それを前面に打ち出すことが重要です。差別化は、技術的な専門性、顧客サービスの質、価格設定、あるいは納品の速さなど、多岐にわたる要素で実現できます。 市場戦略を立案する際には、ターゲットとする顧客層を明確に定義し、そのニーズに合わせたサービスを提供することが求められます。例えば、スタートアップ企業には迅速なプロトタイピングを、大企業には安定した長期サポートを強調するなど、顧客のビジネスステージに合わせたアプローチが効果的です。

相手に伝わる言葉でのコミュニケーション

営業コミュニケーションにおいては、相手に伝わる言葉を選ぶことが肝心です。専門用語を避け、顧客が直面している問題を解決するための具体的な方法と結果を示すことで、信頼を築きます。営業メッセージは、顧客の成功事例を引用することで説得力を増すことができます。 また、顧客とのコミュニケーションは一方通行ではなく、対話を重視するべきです。顧客のフィードバックを積極的に求め、それに基づいてサービスを改善することで、顧客との関係を深めることができます。

戦略の実行

差別化とコミュニケーション戦略を立案した後は、それを実行に移す段階に入ります。ここでは、具体的なアクションプランを立て、目標達成に向けたステップを踏むことが重要です。

1. ターゲット顧客の特定: 自社のサービスが最も価値を提供できる顧客層を特定します。
2. メッセージのカスタマイズ: 顧客の業界やニーズに合わせて、営業メッセージをカスタマイズします。
3. マーケティング資料や実績資料の作成: ブローシャーやウェブサイト、プレゼンテーション資料を顧客にとって魅力的なものにします。
4. 営業チームのトレーニング: 営業チームが一貫したメッセージを伝えられるようにトレーニングします。
5. フィードバックの収集と分析: 顧客からのフィードバックを収集し、それをサービス改善に活かします。

システム受託開発会社の様々な営業方法

営業の世界では、常に新しい顧客を開拓することが求められます。以下に、効果的な営業方法をいくつか紹介し、それぞれの手法がどのように機能するのかを解説します。

電話営業(テレアポ)：テレアポは実績を伝えずらい？

電話営業は、直接的なコミュニケーションを通じて潜在顧客にアプローチする古典的な方法です。基本的な電話営業のテクニックから始め、顧客の興味を引き、ニーズを掘り下げ、解決策を提案することが重要です。応用としては、顧客の反応に応じて柔軟に対応し、個々の顧客に合わせたカスタマイズされた提案を行うことが挙げられます。
一方でシステム受託会社が新規獲得をする際にとても大事な実績紹介をテレアポで行うのはとても困難です。正直、どんなにトークがうまい方でもアポを取るのは難しいと存じます。 例えば下記の図です。 百聞は一見にしかず 例えばデザイン会社やシステム開発会社、動画制作会社、SNS運用、などは確実にフォームマーケティングの方がサービスのHPやLPのURLを文面に差し込める為、相性がとても良いです。

紹介営業：信頼を生むネットワークの構築

紹介営業は、既存の顧客やビジネスパートナーからの推薦によって新規顧客を獲得する方法です。信頼できるネットワークを構築し、満足した顧客からの紹介を積極的に求めることで、新規顧客の信頼を得やすくなります。この手法は、長期的な関係構築にも寄与します。が、しかし逆を言えばすぐに案件化することは少なく、長期的に関係値を築いていく必要があります。案件受注のリードタイムのその分長くなるでしょう。  

マッチングサイトやその他のアウトバウンド系のリード獲得ツールで取得したアポはニーズが顕在化していない為フワッとして終わる可能性が高い。 一方で フォームマーケティングで獲得したアポイントは と言えるでしょう。

コンテンツマーケティング：価値提供によるリード獲得

コンテンツマーケティングは、有益な情報や知識を提供することで潜在顧客の関心を引き、自社の専門性を示す方法です。ブログ記事、ホワイトペーパー、ウェビナーなどを通じて、顧客に価値を提供し、自社のサービスへの関心を高めます。このアプローチは、顧客が自らの意志で接触してくるインバウンド型の営業手法となります。 ただデメリットもありますのでしっかりと把握しておく事が不可欠です。

SEOとの比較

「ビックキーワード」で上位を取っている場合のリスクについては前述した通りです。ではSEOだけに頼らずどのように利益を安定させていけばいいのか？というと広告流入もバランスよく取っていく事です。

リスティングやディスプレイ広告なんでもいいと思いますが、さらにお勧めなのがそこにフォームマーケティングを盛込むと良いでしょう。

フォーム営業：AIで自動化する事も可能。

フォーム営業は、企業のHPにある「問い合わせ」フォームに営業メールを送るB2Bの営業手法です。 「お問い合わせフォーム営業」とも呼ばれることがあります。 AIを施したフォーム営業自動化ツールもある為、使い方次第で効率よくアポを取ることが可能です。  

営業の考え方を変えてみる

クラウドソーシングの活用

クラウドソーシングは、インターネットを通じて、不特定多数の人々からアイデアやサービスを集める手法です。この方法を営業に応用することで、新しい顧客層にアプローチしたり、新規プロジェクトのアイデアを収集したりすることができます。例えば、開発案件のアイデアを公募し、その過程で潜在的な顧客と接点を持つことが可能です。

コンテンツレッドグロース（CLG）、SNSを用いた新時代の営業手法

SNSは現代の営業戦略において欠かせないツールです。特に「コンテンツレッドグロース（CLG）」の考え方を取り入れることで、高品質なコンテンツをSNS上で拡散し、自社のサービスへの関心を高めることができます。動画やインフォグラフィックなどの視覚的に魅力的なコンテンツを作成し、それをSNSで共有することで、見込み客の注意を引き、自然な形での紹介や口コミを促進します。  

システム受託営業の成功ポイント

システム受託開発会社が直面する最大の挑戦の一つは、新規顧客の獲得です。その成功の鍵となるポイントを明らかにし、読者が実際に学べる具体的な方法を提供します。

会社の特徴やシステム言語での差別化

市場には多くの開発会社が存在し、それぞれが独自のサービスや製品を提供しています。しかし、顧客にとって、あなたの会社が他社とどう違うのかを理解するのは難しいかもしれません。ここで重要なのは、自社の特徴や強みを明確にし、それを顧客に伝えることです。たとえば、特定のプログラミング言語やフレームワークに特化している、あるいは特定の業界に深い知識を持っているなど、会社の特色を前面に出すことが重要です。

相見積もりからの脱却

多くの開発会社は、相見積もりサイトを利用して顧客を獲得しようとしますが、これだけでは十分ではありません。相見積もりサイトは競争が激しく、価格競争に陥りがちです。そこで、相見積もりサイトに頼らずに顧客と直接関係を築く方法を探る必要があります。これには、オンラインでのプレゼンスを強化することや、ネットワークイベントに参加することなどが含まれます。

第一想起を得るために定期的な接触回数を増やす

顧客がサービスを必要としたときに、最初に思い浮かぶ会社であることが重要です。これを実現するためには、定期的なコミュニケーションが不可欠です。ニュースレター、ソーシャルメディア、フォームマーケティング、ウェビナーなどを通じて、顧客との接触を継続的に行うことで、あなたの会社を顧客の心に留めておくことができます。 潜在的なニーズにアプローチが重要 情報過多の時代にSNSやPR媒体のみで認知を獲得するのは難しいです 更に言うとクライアントのニーズが顕在化したタイミングでSEOの効力が発揮されるので、どうしても比較検討され選択肢の内の一社という位置付けになってしまいます。 方やフォームマーケティングをPRやプレスリリースにお使い頂く事でクライアントの潜在的なニーズにアプローチが出来るため第一想起を取りやすくなり、受注率が上がるのです。  

相見積もり系サイトでリード獲得する際のデメリット

マッチングサービスの活用

マッチングサービスは、開発案件を探している企業と開発会社を結びつけるプラットフォームです。これらのサービスを利用することで、自社の強みや過去の実績を前面に押し出し、適切な顧客とのマッチングを図ることができます。しかし、ただ登録するだけでは不十分です。自社のプロフィールを魅力的にし、他社との差別化を図ることが重要です。

相見積もり系サイトの効果とデメリット

相見積もり系サイトは、多くの開発会社が競合する場であり、顧客は多くの選択肢の中から最適な提案を選びます。ここでの成功は、単に価格競争に勝つことではなく、自社の特徴を明確にし、顧客にとっての価値を訴求することにあります。

デメリット1: 埋もれるリスク

相見積もり系サイトでは、数多くの会社が同じ条件で顧客の注目を集めようとします。ここで目立つためには、単に実績を並べるのではなく、自社の独自性や特色を強調する必要があります。  

デメリット2: 価格競争への陥りやすさ

他社と同じフィールドで競うと、価格での競争を避けられなくなることがあります。これは経営にとって好ましくない状況を生むため、価格以外の価値で差別化を図ることが求められます。  

デメリット3: 見積もりの工数

見積もりを作成するのには時間と労力がかかりますが、それが受注に結びつかないことも多いです。相見積もり系サイトを利用する際は、この点を考慮に入れ、効率的な見積もりプロセスを確立することが重要です。